Questão FC223858
Um banco decidiu criar um departamento on-line específico para atender a clientes pessoa física com grandes volumes de investimento. Esse departamento foi nomeado Agência VIP. A es
Produtos, Serviços Financeiros e Garantias Bancárias
CESGRANRIO · 2021
Um banco decidiu criar um departamento on-line específico para atender a clientes pessoa física com grandes volumes de investimento. Esse departamento foi nomeado Agência VIP. A estratégia de atração de novos clientes envolveu o lançamento de uma campanha publicitária, que apresentava a seguinte mensagem: “Focado nos melhores negócios, o Banco Z criou as agências VIP. Somente para 100 clientes.”
A ideia, claramente, era gerar a sensação de perda para aqueles que não se tornassem clientes da Agência VIP e, nesse caso, utilizar o gatilho mental da
- Urgência
- Surpresa
- Escassez
- Ancoragem
- Prova Social
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Gabarito
Certo
Comentário do professor
A alternativa correta indica o gatilho da escassez. Esse princípio psicológico explora a percepção de que um recurso ou oportunidade é limitado, aumentando seu valor subjetivo.
No enunciado, a frase “Somente para 100 clientes” gera a sensação de perda potencial caso o cliente não aja rapidamente: quem demora corre o risco de ficar de fora.
Ao ativar a escassez, a campanha provoca urgência na tomada de decisão e intensifica o desejo de adesão, especialmente em serviços de alto valor como uma Agência VIP.
É eficaz porque combina exclusividade e limitação quantitativa: a oferta deixa de ser apenas atraente e passa a ser uma oportunidade finita, acionando motivadores como medo de perder e busca por status.
Essa técnica é legítima quando a limitação é real; usada de forma enganosa, perde credibilidade e pode gerar responsabilidade legal.
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