Questão FC479334
Assinale a opção em que é apresentada e descrita uma técnica eficaz, utilizada em negociações comerciais em fóruns multilaterais, para alcançar consenso entre múltiplas partes com
Questões sem classificação de assunto (Relações Internacionais e Comércio Internacional)
CEBRASPE (CESPE) · 2025
Assinale a opção em que é apresentada e descrita uma técnica eficaz, utilizada em negociações comerciais em fóruns multilaterais, para alcançar consenso entre múltiplas partes com interesses divergentes, considerando-se a necessidade de flexibilidade estratégica e de adaptação às motivações dos parceiros.
- comunicação seletiva e controle de informação: compartilhamento estratégico de informações, mantendo-se posições firmes e evitando-se revelar dados sensíveis que possam comprometer a posição de negociação do país
- concessões unilaterais aceleradas: realização rápida de concessões substanciais com ou sem reciprocidade, visando a destravar o processo e a criar um clima positivo, com foco no “compromisso único”
- foco exclusivo em resultados quantificáveis: concentração em atingir metas específicas de acesso a mercados e de redução tarifária, independentemente das considerações políticas internas ou das necessidades dos parceiros
- negociação baseada em interesses com foco em soluções integrativas: priorização da compreensão dos interesses subjacentes de cada parte, em busca de soluções criativas que maximizem ganhos mútuos e promovam resultados de “soma positiva”
- táticas de força e ameaças veladas: utilização de pressão diplomática e ameaças sutis de retaliação comercial para influenciar a tomada de decisão, visando a forçar concessões unilaterais
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Gabarito
D
Comentário do professor
A negociação baseada em interesses com foco em soluções integrativas privilegia a identificação dos interesses subjacentes das partes em vez de seus posicionamentos declarados. Em fóruns multilaterais, isso permite transformar conflitos aparentes em oportunidades de cooperação.
O método começa por mapear motivações, necessidades e restrições de cada ator. Em seguida, separa-se pessoas de problemas e gera-se um leque de opções criativas que possam atender preferências distintas simultaneamente.
Ferramentas típicas são a construção de pacotes de concessões complementares, a busca por critérios objetivos e a flexibilidade tática para priorizar trocas que criem valor comum. A comunicação clara e a confiança ampliam a possibilidade de acordo.
O resultado almejado é a maximização de ganhos mútuos e a obtenção de acordos de soma positiva, mais sustentáveis e aceitos pelas múltiplas partes envolvidas.
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