Questão FC615180
Uma empresa de refrigeradores de ar precisa decidir o número de intermediários que irá utilizar em seu canal de distribuição. Para tomar essa decisão, os gestores resolveram manter
Logística
CESGRANRIO · 2018
Uma empresa de refrigeradores de ar precisa decidir o número de intermediários que irá utilizar em seu canal de distribuição. Para tomar essa decisão, os gestores resolveram manter grande controle sobre o nível e a produção dos serviços oferecidos pelas empresas varejistas, assim como maior dedicação, capacitação e habilidade nas vendas.
Nesse contexto, verifica-se que a decisão envolverá uma distribuição
- direta
- exclusiva
- intensiva
- seletiva
- territorial
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Gabarito
B
Comentário do professor
A distribuição exclusiva ocorre quando o fabricante escolhe trabalhar com um ou poucos intermediários, com direitos ou obrigações contratuais sobre a venda em determinada área.
Essa modalidade permite ao fabricante exercer maior controle sobre o nível e a qualidade dos serviços prestados pelos varejistas, exigir capacitação e dedicação comercial, e padronizar procedimentos de atendimento e pós-venda.
No caso de refrigeradores de ar, produtos que demandam assistência técnica, instalação e conhecimento técnico, a exclusividade garante que o intermediário assuma responsabilidades por assistência técnica e pós-venda, preservando a imagem da marca.
Contratos de exclusividade também possibilitam alinhamento de metas comerciais e treinamento continuado, assegurando maior especialização da força de vendas e consistência no serviço oferecido ao consumidor.
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