“Uma parcela grande das vendas é adquirida por um determinado comprador, aumentando sua importância nos resultados. Para Porter, essa situação integra o conjunto das cinco forças c

Gabarito

B

Comentário do professor

A expressão refere-se ao Poder de negociação dos compradores, força do modelo de Porter que descreve a influência que clientes têm sobre fornecedores.

Quando uma parte significativa das vendas é concentrada em um único comprador ou em poucos compradores, ocorre concentração de compras, o que aumenta a capacidade desses clientes de exigir preços menores, melhores condições de pagamento e maior qualidade.

Esse poder cresce especialmente se os custos de troca para os compradores forem baixos, se os produtos forem padronizados e se houver possibilidade de integração reversa (o comprador produzir o bem por conta própria).

Em resumo, a presença de um comprador dominante reduz a margem de manobra da empresa vendedora e eleva a pressão competitiva sobre preço e condições comerciais.