Questão FC357334
Negociações em ambiente externo requerem habilidades que podem ser treinadas. Portanto, negociadores habilidosos não agem de improviso, eles se utilizam de métodos e de técnicas. E
Processo de Direção
Instituto Consulplan · 2025
Negociações em ambiente externo requerem habilidades que podem ser treinadas. Portanto, negociadores habilidosos não agem de improviso, eles se utilizam de métodos e de técnicas. Entre inúmeras técnicas e métodos de negociações existentes, aplicáveis a contextos internacionais, a mais conhecida é o Modelo PON (Projeto de Negociações ou Project on Negotiations). O PON é um modelo de negociações desenvolvido na Universidade de Harvard (EUA), para aperfeiçoamento de processos de negociações, mediações e resoluções de conflito. O modelo preconiza que os negociadores procurem, sempre que possível, transformar uma barganha distributiva em uma barganha integrativa. Sobre os aspectos relacionados a estratégias de negociação e gestão de parcerias internacionais, o modelo PON preconiza a adoção de quatro princípios fundamentais; assinale aquele que NÃO está condizente com o modelo citado.
- Ênfase nos interesses e não em posições: a flexibilidade é a alma das negociações. Ser inflexível, ou posicional, significa se fechar a alternativas que possam ser interessantes para ambas as partes.
- Criação de opções de ganhos mútuos: se o negociador tem de fato interesse em um acordo, deve se preocupar em visualizar não apenas os seus próprios ganhos, mas também o ganho da outra parte.
- Separação de pessoas e problemas: os negociadores devem separar os aspectos pessoais dos aspectos substantivos de uma negociação, a fim de evitar que aspectos pessoais possam contaminar uma negociação e gerar impasses insuperáveis.
- Primazia de critérios subjetivos: importante medida preventiva preconizada pelo modelo. A apresentação de critérios subjetivos nos acordos firmados evita conflitos potenciais futuros, pois eles são utilizados para saber se os acordos estão sendo cumpridos ou não.
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Gabarito
D
Comentário do professor
A alternativa indica a primazia de critérios subjetivos como medida do modelo — isso está incorreto. O Project on Negotiations (PON) de Harvard recomenda justamente o oposto: basear acordos em critérios imparciais e verificáveis.
Critérios objetivos (preços de mercado, normas técnicas, precedentes, indicadores mensuráveis) conferem legitimidade, reduzem disputas sobre interpretação e facilitam a implementação e fiscalização de acordos internacionais.
Já critérios subjetivos dependem de julgamentos pessoais, geram ambiguidade, favorecem partes com maior poder e tornam o cumprimento difícil de comprovar — fatores que comprometem a duração e a equidade dos acordos.
Portanto, a primazia de critérios subjetivos não é compatível com a lógica do PON, que prioriza soluções baseadas em evidência e padrões compartilhados.
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