Questão FC567288
Sobre as táticas de negociação, são feitas as seguintes afirmações que você deve classificar como verdadeiras (V) ou falsas (F). ( ) O primeiro passo no planejamento de cada negoci
Processo de Direção
CEV UECE · 2008
Sobre as táticas de negociação, são feitas as seguintes afirmações que você deve classificar como verdadeiras (V) ou falsas (F).
( ) O primeiro passo no planejamento de cada negociação é determinar os objetivos. O que se quer obter? Somente quando se conseguir responder a esta pergunta, pode-se determinar, de forma eficiente, os passos seguintes da sua negociação.
( ) A escolha do local da reunião deve levar em conta as infra-estruturas, o conforto e a neutralidade do local. A vantagem do terreno neutro é que nenhuma das partes joga em casa. Significa, também, que os dois lados têm que ter os seus especialistas e materiais no local, o que pode exigir alguns esforços ao nível da organização.
( ) Os objetivos podem ser divididos nas seguintes categorias: objetivos ideais, objetivos realistas e objetivos mínimos.
Assinale a alternativa que contém a seqüência correta, de cima para baixo.
- F, F, F
- F, V, F
- V, F, V
- V, V, V
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Gabarito
D
Comentário do professor
A sequência V, V, V é correta porque as três afirmações refletem princípios essenciais do planejamento de negociação.
Primeiro, definir os objetivos é o passo inicial obrigatório. Saber o que se quer obter orienta a estratégia, a ordem de concessões e a avaliação de propostas, além de permitir identificar o ponto de reserva.
Segundo, a escolha do local influencia a dinâmica. Infraestrutura e conforto garantem condições técnicas e psicológicas adequadas. A neutralidade evita vantagem de "casa" e exige logística maior, pois cada lado traz seus especialistas e materiais.
Terceiro, dividir os objetivos em ideais, realistas e mínimos facilita o controle do processo: o ideal orienta a ambição, o realista define a meta de negociação e o mínimo determina o limite aceitável para encerrar ou recusar um acordo.
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