Questão FC615263
Um funcionário atua na área comercial de uma grande empresa e, por isso, realiza diversas negociações com clientes. Recentemente, ele realizou um excelente curso de capacitação, qu
Processo de Planejamento
CESGRANRIO · 2018
Um funcionário atua na área comercial de uma grande empresa e, por isso, realiza diversas negociações com clientes. Recentemente, ele realizou um excelente curso de capacitação, quando aprendeu que poderia aprimorar ainda mais o seu processo de negociação, principalmente no quesito relacionado ao planejamento, pois ele se considera pouco planejador e muito executor. Com base no que aprendeu no curso, ele preparou um check list dos pontos a serem considerados na fase de planejamento de uma negociação.
NÃO corresponde a uma ação de planejamento de uma negociação e, por isso, NÃO deverá constar no check list do funcionário:
- Identificar a autonomia individual e ampliada.
- Formalizar o acordo total ou parcial.
- Definir objetivos e resultados desejados.
- Definir a posição de abertura.
- Fazer uma análise ambiental, buscando informações.
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Gabarito
B
Comentário do professor
Formalizar o acordo refere-se ao momento em que as partes consolidam e registram os termos negociados, transformando propostas em compromisso concreto. Esse ato inclui redação de contratos, assinatura, homologação ou registro de pactos e validação das condições acertadas.
Na sequência lógica de uma negociação, a formalização pertence à etapa de fechamento/execução, quando já houve troca de propostas, concessões e alinhamento de expectativas. Não é uma atividade preparatória, pois depende do conteúdo efetivamente acordado durante as tratativas.
Portanto, incluir a formalização no check list de planejamento é inadequado. O planejamento deve priorizar levantamento de informações, definição de objetivos, limites e estratégias; a formalização só ocorre após o resultado dessas fases e serve para tornar o acordo exequível e auditável.
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