Questão FC615478
Um gerente de Recursos Humanos de uma empresa está negociando o salário com um novo funcionário altamente disputado no mercado. Por saber que a empresa precisa dele, o candidato de
Processo de Direção
CESGRANRIO · 2023
Um gerente de Recursos Humanos de uma empresa está negociando o salário com um novo funcionário altamente disputado no mercado. Por saber que a empresa precisa dele, o candidato decide se sobrevalorizar e pede um salário extraordinário. A empresa comunica que não pode atender às solicitações do candidato e estabelece um prazo-limite para que ele aceite a proposta inicial, ou o emprego será oferecido a outro candidato.
Esse caso ilustra um processo de negociação
- distributiva, no qual se aumenta o montante em disputa para que ambas as partes fiquem satisfeitas e fique demonstrado que o candidato é flexível com relação a várias soluções.
- integrativa, no qual se estabelece um prazo-limite para apressar as concessões das contrapartes na negociação, para que elas reconsiderem suas posições.
- distributiva, no qual se estabelece um prazo-limite para se apressarem as concessões das contrapartes na negociação, a fim de que elas reconsiderem suas posições.
- integrativa, que parte da premissa de que há um ou mais acordos que podem gerar uma solução de ganha- ganha e, para tal, o candidato precisa estabelecer as normas de colaboração.
- integrativa, no qual se demonstrou à outra parte que a sua meta de resultado é muito importante, para que, assim, possa haver uma conciliação, e se reduziu ao mínimo o uso de táticas que possam causar emoções negativas.
Mostrar resposta e comentário
Gabarito
Certo
Comentário do professor
Distributiva refere-se a negociações de soma fixa em que as partes competem pela parcela de um recurso limitado. Cada ganho de um lado implica perda do outro, e o objetivo é maximizar a própria vantagem sobre a outra parte.
No caso, o candidato pede um salário extraordinário enquanto a empresa mantém uma oferta fixa e impõe um prazo-limite para aceitação, sob pena de oferecer a vaga a outro. Essa postura visa criar pressão temporal para acelerar as concessões do candidato e levá‑lo a reavaliar sua exigência.
A tática do prazo funciona reduzindo o espaço de negociação e aumentando o custo de “esperar”, o que pode revelar o ponto de reserva do candidato e favorecer a empresa na divisão do montante em disputa. Portanto, trata‑se claramente de um processo distributivo.
Conteúdo do catálogo FC Concursos · Atualizado em