Questão FC615487
Um representante de vendas de uma empresa fechou um contrato de 15 mil reais com um pequeno varejista. Ele envia o pedido para o Departamento de Crédito de sua empresa, mas o crédi
Processo de Direção
CESGRANRIO · 2018
Um representante de vendas de uma empresa fechou um contrato de 15 mil reais com um pequeno varejista. Ele envia o pedido para o Departamento de Crédito de sua empresa, mas o crédito não é aprovado devido ao histórico de mau pagador do cliente. No dia seguinte, o representante e o gerente de crédito se reúnem para discutir o problema. O representante não quer perder o negócio, o gerente, também não, mas eles têm medo de trabalhar com um cliente inadimplente. Eles examinam suas posições abertamente e, depois de muita discussão, chegam a uma solução que favorece a ambos: o gerente de crédito aprova a venda, mas o varejista terá de oferecer uma garantia bancária que assegure o pagamento, caso o débito não seja saldado em 60 dias.
Essa negociação acima descrita é um exemplo de
- suavização
- concessão
- não enfrentamento
- barganha distributiva
- barganha integrativa
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Gabarito
Errado
Comentário do professor
Barganha integrativa é um tipo de negociação em que as partes buscam uma solução ganha-ganha, criando alternativas que atendam aos interesses de ambos em vez de disputar posições fixas.
No caso, o representante quer vender e o gerente de crédito quer mitigar risco. Ao discutir abertamente seus interesses, encontraram uma alternativa criativa: aprovar a venda condicionada a uma garantia bancária que assegure o pagamento em 60 dias.
Essa solução preserva o negócio e protege a empresa contra inadimplência, mostrando cooperação, troca de concessões e expansão das opções disponíveis. Esses elementos caracterizam claramente a barganha integrativa.
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