Questão FC615488
A intensidade com que o negociador orienta suas ações para o relacionamento entre as pessoas e para as tarefas e seus resultados estabelece o modelo de posicionamento estratégico d
Processo de Direção
CESGRANRIO · 2018
A intensidade com que o negociador orienta suas ações para o relacionamento entre as pessoas e para as tarefas e seus resultados estabelece o modelo de posicionamento estratégico da negociação.
Nesse sentido, um dos modelos preconizados é denominado integração, que
- consiste em ignorar o conflito, enterrá-lo, afastá-lo ou fugir dele.
- consiste na busca conjunta para a solução das divergências e antagonismos.
- consiste na ênfase sobre os interesses de relacionamento, na minimização das diferenças existentes entre as partes conflitantes.
- ocorre quando uma das partes, para atingir sua solução preferida, impõe-se sobre a outra, que vê frustradas suas expectativas e perde.
- tem início no ponto em que as partes estão empenhadas em uma batalha na qual ou se ganha ou se perde, parecendo haver, porém, um relativo equilíbrio de forças e alguma interdependência.
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Gabarito
B
Comentário do professor
A alternativa B corresponde ao modelo de integração, também chamado de colaboração. Trata-se de uma postura em que as partes buscam, de forma conjunta, identificar interesses reais, gerar opções criativas e construir uma solução que favoreça ambos os lados.
Esse modelo exige alto grau de assertividade para defender interesses próprios e alta cooperação para considerar os interesses alheios. A negociação foca em comunicação aberta, análise conjunta do problema e busca por acordos duradouros.
A integração é indicada quando as partes valorizam o relacionamento e os resultados, quando há tempo e informação para explorar alternativas e quando se pretende uma solução sustentável do tipo ganha-ganha. Requer confiança, disposição para ceder em pontos menores e criatividade para criar valor mútuo.
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