Questão FC615495
Uma equipe de projetos está negociando um novo contrato com uma empresa multinacional. Ganhar esse contrato será muito importante para dar maior visibilidade à empresa no mercado e
Processo de Direção
CESGRANRIO · 2014
Uma equipe de projetos está negociando um novo contrato com uma empresa multinacional. Ganhar esse contrato será muito importante para dar maior visibilidade à empresa no mercado e, consequentemente, para ampliar o seu mercado de atuação. Por essa razão, há um grande interesse nessa negociação, e a equipe se sente responsável por conseguir fechar o negócio.
Diante dessa situação, uma boa prática no processo de negociação é
- utilizar aspectos emocionais e de caráter particular para sensibilizar a outra parte.
- construir uma relação de confiança mútua entre as partes.
- utilizar critérios subjetivos e subliminares durante o processo.
- buscar maior interação com as pessoas às quais os membros da equipe se assemelham.
- relevar os aspectos referentes ao Código de Ética e aos princípios de conduta da empresa.
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Gabarito
B
Comentário do professor
Construir uma relação de confiança mútua é fundamental em negociações de alto impacto, pois facilita a troca de informações relevantes e reduz a percepção de risco entre as partes.
Com confiança, aumenta-se a probabilidade de cooperação contínua e de acordos sustentáveis, já que as partes se sentem mais dispostas a compartilhar interesses e a buscar soluções ganha-ganha. A confiança também melhora a credibilidade e a previsibilidade comportamental, elementos essenciais para consolidar parcerias comerciais e proteger a reputação da empresa.
Na prática, isso se constrói com transparência, comunicação clara, cumprimento de compromissos e demonstração de respeito pelos interesses do outro. Esses hábitos reduzem conflitos futuros e ampliam as chances de um resultado favorável e duradouro.
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