Questão FC615716
A empresa de transporte YY foi convidada pelo fabricante de lubrificantes ZZ para participar de um projeto de risco envolvendo o desenvolvimento conjunto de um novo mercado de lubr
Marketing
CESGRANRIO · 2023
A empresa de transporte YY foi convidada pelo fabricante de lubrificantes ZZ para participar de um projeto de risco envolvendo o desenvolvimento conjunto de um novo mercado de lubrificantes. A YY recusou o convite e acabou perdendo todos os outros contratos de transporte de lubrificantes da ZZ, que valorizava o investimento e a participação do fornecedor de serviços de transporte na empresa. Nesse caso, verifica-se que YY não percebeu que ZZ é um cliente organizacional orientado para
- preço
- consulta
- transação
- valor estratégico
- solução de vendas
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Gabarito
D
Comentário do professor
A expressão valor estratégico descreve clientes que buscam mais que uma troca comercial pontual; eles querem fornecedores que contribuam para objetivos de longo prazo da empresa.
No enunciado, a ZZ convidou a YY para um projeto conjunto e valorizava o investimento e a participação do prestador. Isso evidencia a busca por envolvimento, inovação compartilhada e integração entre empresas.
Ao recusar, a YY deixou de atender às expectativas de um cliente orientado para relacionamento de longo prazo e co‑criação de valor, perdendo contratos importantes. Ou seja, ZZ prioriza fornecedores que agregam valor estratégico por meio de compromisso, colaboração e contribuição para vantagens competitivas sustentáveis.
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