Questão FC615729
Que decisão deverá tomar a direção da empresa a partir dessa análise de controle das vendas?
Marketing
CESGRANRIO · 2018
A Tabela abaixo detalha o desempenho de quatro vendedores, relacionando o número de visitas feitas durante um mês com o número de pedidos (negócios fechados) e a quantidade média de peças por venda realizada no período.
| VENDEDOR | Nº VISITAS | CONVERSÃO | PEÇAS POR VENDA |
| A | 105 | 52 | 03 |
| B | 136 | 44 | 01 |
| C | 122 | 65 | 02 |
| D | 92 | 70 | 03 |
Que decisão deverá tomar a direção da empresa a partir dessa análise de controle das vendas?
- Auxiliar o vendedor B a melhorar as vendas complementares.
- Aumentar para 40% a meta de conversão do vendedor A.
- Contratar uma nova pesquisa de mercado para auxiliar em sua estratégia.
- Fortalecer os conhecimentos do vendedor D em técnicas de fechamento.
- Exigir mais visitas para melhorar a performance do vendedor C.
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Gabarito
A
Comentário do professor
O foco deve ser ajudar o vendedor B a melhorar as vendas complementares, porque os números mostram que ele fecha muitos negócios, mas vende poucas unidades por pedido.
Exemplo numérico: pedidos ≈ \(136 \times 0{,}44 = 59{,}84 \approx 60\) negócios no período. Com apenas 1 peça por venda, o total de peças vendidas fica em \(60 \times 1 = 60\) peças.
Compare: o vendedor A, com número semelhante de pedidos, vende em média 3 peças por venda, gerando muito mais volume sem aumentar visitas. Portanto, ao treinar B em técnicas de cross-selling, oferta de pacotes, fechamento orientado a valor e scripts para vendas adicionais, a empresa eleva o faturamento por visita sem aumentar custos de prospecção.
Métricas a acompanhar: peças por venda e receita média por visita após a intervenção.
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