Questão FC615772
Para modernizar as estratégias de vendas da sua organização o responsável por esse setor desenvolveu duas tendências que emergiram no mercado na década passada: estratégias múltipl
Marketing
CESGRANRIO · 2015
Para modernizar as estratégias de vendas da sua organização o responsável por esse setor desenvolveu duas tendências que emergiram no mercado na década passada: estratégias múltiplas de vendas e de relacionamentos. Entretanto, ele NÃO desenvolveu corretamente tais tendências, quando agiu da seguinte forma:
- alterou a estrutura e as políticas da organização expandindo seus esforços de vendas, incluindo negociantes independentes, catálogos, mala direta e telemarketing.
- segmentou seus clientes de acordo com o tipo de relacionamento que a empresa tem ou quer desenvolver com eles, engajando-se numa estratégia múltipla de relacionamento.
- utilizou uma venda transacional para os clientes interessados nos serviços de valor agregado oferecidos pela empresa, e utilizou uma venda consultiva para aqueles que não estavam interessados em ter esses serviços.
- definiu que todas as funções da empresa deveriam trabalhar juntas em equipe para solucionar os problemas dos clientes para alcançar um marketing de relacionamento eficiente.
- estabeleceu objetivos específicos e vinculou o planejamento de marketing estratégico com as decisões estratégicas do topo da organização e com as atividades da força de vendas.
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Gabarito
Certo
Comentário do professor
A alternativa aponta que o gestor agiu de forma inadequada ao inverter os tipos de venda para os perfis de cliente. Ele aplicou a venda transacional a clientes que buscavam serviços de valor agregado e a venda consultiva a clientes que não desejavam esses serviços.
A venda transacional caracteriza-se por troca simples, baixo envolvimento e foco em preço e eficiência. É indicada para clientes que não demandam serviços adicionais nem relacionamento prolongado.
A venda consultiva exige maior envolvimento, diagnóstico das necessidades e oferta de soluções personalizadas, sendo adequada para clientes interessados em serviços de valor agregado e em construir relacionamento de longo prazo.
Portanto, a atitude foi errada porque os métodos ideais foram invertidos em relação às necessidades e ao potencial de relacionamento dos clientes.
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