Questão FC615823
Além de atrair e reter os consumidores, uma boa gestão pode aumentar a participação das compras, no curto prazo, em cada uma de suas categorias de produto. Uma ação para aumentar e
Marketing
CESGRANRIO · 2014
Além de atrair e reter os consumidores, uma boa gestão pode aumentar a participação das compras, no curto prazo, em cada uma de suas categorias de produto. Uma ação para aumentar essa participação do cliente é
- ampliar o número de pontos de vendas e reforçar o apoio aos diversos intermediários nos canais.
- aumentar os investimentos em propaganda institucional, fortalecendo a imagem da organização.
- estabelecer descontos nas compras à vista nos produtos mais vendidos em cada categoria.
- promover para os clientes em potencial a combinação de ofertas entre produtos que se complementam.
- treinar a equipe para realizar vendas incrementais com o intuito de negociar mais produtos com os atuais clientes.
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Gabarito
Errado
Comentário do professor
Treinar a equipe para realizar vendas incrementais significa capacitar vendedores a oferecer produtos adicionais ou superiores no momento da compra, com foco em clientes já atendidos.
Ao atuar sobre os clientes atuais, essa estratégia explora oportunidades de cross-selling e up-selling, aumentando a quantidade de itens ou o valor médio por compra sem depender de captação de novos consumidores.
Por ser operacional e aproveitar relacionamento existente, gera resultado em curto prazo e com baixo investimento adicional. Técnicas práticas incluem scripts consultivos, ofertas complementares, treinamentos de objeções e metas de incentivo.
Indicadores para acompanhar: ticket médio, taxa de conversão de sugestões e attach rate por venda. Esses controles permitem ajustar a abordagem e maximizar a participação das compras dos clientes.
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