Questão FC616019
Diversas empresas aplicam, hoje, cálculos para apurar o verdadeiro nível de lucratividade de cada grupo de consumidores. Uma regra que pode ser utilizada para classificar clientes
Administração Financeira
CESGRANRIO · 2014
Diversas empresas aplicam, hoje, cálculos para apurar o verdadeiro nível de lucratividade de cada grupo de consumidores.
Uma regra que pode ser utilizada para classificar clientes em graus de lucratividade é a 80/20, segundo a qual
- 20 por cento dos clientes são responsáveis por 80 por cento dos lucros da empresa.
- 20 por cento das vendas concentram-se em 80 por cento dos acionistas minoritários.
- 80 por cento dos serviços são prestados por 20 por cento da força de trabalho.
- 80 por cento das vendas são concentrados em 20 áreas de atuação.
- 80 por cento das equipes estarão sempre motivados, enquanto 20 por cento estarão insatisfeitos.
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Gabarito
A
Comentário do professor
20% dos clientes respondem por cerca de 80% dos lucros da empresa. Essa afirmação sintetiza o Princípio de Pareto, que identifica uma concentração desigual de resultados: poucos geradores de valor e muitos de contribuição menor.
Na prática, ordena-se os clientes por lucro decrescente e calcula-se a participação acumulada. Por exemplo, \( \text{Participação acumulada}_i = \frac{\sum_{k=1}^i \text{Lucro}_k}{\sum_{k=1}^n \text{Lucro}_k} \). Os primeiros 20% costumam alcançar cerca de 80% da soma total.
Esse diagnóstico permite classificar clientes em “vital few” e “trivial many”, orientando decisões comerciais: priorizar atendimento, retenção e investimentos nos clientes mais lucrativos.
O instrumento visual associado é o Diagrama de Pareto, que facilita identificar quais clientes ou segmentos merecem foco imediato.
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