Questão FC142070
Julgue o item a seguir, relativos a processos de negociação. Na abordagem distributiva de uma negociação, os objetivos de uma parte geralmente estão em conflito com os da outra par
Processo de Direção
CEBRASPE (CESPE) · 2023
Na abordagem distributiva de uma negociação, os objetivos de uma parte geralmente estão em conflito com os da outra parte.
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Gabarito
Certo
Comentário do professor
Comentário: A afirmação proposta está, de fato, CERTA. Para compreendê-la, precisamos mergulhar na essência da negociação distributiva, que é frequentemente comparada a um jogo de soma zero. Isso significa que, para uma parte sair vitoriosa, a outra necessariamente enfrentará uma perda equivalente. Os objetivos de cada lado nesta abordagem estão, portanto, em conflito direto.
A dinâmica da negociação distributiva é marcada por uma postura competitiva e a busca incessante pelo máximo ganho possível, não deixando espaço para colaborações ou concessões. As partes tendem a manter posições rígidas, formando um cenário onde a confiança é escassa, e o foco está em vencer, e não em chegar a um consenso produtivo.
Quando as partes se envolvem em uma negociação distributiva, elas estão essencialmente lutando por um pedaço do mesmo bolo, e à medida que uma parte se apropria de uma fatia maior, a outra inevitavelmente fica com menos. Essa logica gera um ciclo de tensão e rivalidade que caracteriza essa abordagem. Portanto, na negociação distributiva, a definição de objetivos em conflito é a regra e não a exceção.
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