Questão FC57308
No marketing de relacionamento de uma empresa, foi utilizada uma venda consultiva. Isso significa que tal venda foi focada
Vendas e Marketing
CESGRANRIO · 2021
Isso significa que tal venda foi focada
- no recebimento dos pedidos de compra, buscando a minimização do preço para garantir a venda e a gestão de todas as contas.
- no canal de vendas (atração), fluxo e conversão, sem levar em conta os processos internos de atendimento e a divulgação do serviço.
- nos clientes interessados nos serviços de valor agregado, envolvendo os profissionais que têm conhecimento profundo da empresa.
- nos clientes que não estão interessados, ou que são incapazes de ter recursos para os serviços de valor agregado oferecidos pela empresa de venda.
- nas técnicas de coaching, onde o vendedor não fala para o cliente qual é a solução para o seu problema, conduzindo-o para insights através de perguntas.
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Gabarito
Certo
Comentário do professor
Alternativa correta: A venda consultiva é uma abordagem que se concentra nas necessidades e interesses dos clientes, buscando oferecer soluções personalizadas e de valor agregado. Essa alternativa destaca que a venda é direcionada a clientes que estão interessados em serviços que agregam valor, o que requer um conhecimento profundo da empresa e de suas ofertas. Isso é fundamental no marketing de relacionamento, onde o foco é construir e manter relacionamentos duradouros com os clientes, entendendo suas necessidades e proporcionando soluções adequadas.
Alternativas incorretas:
A: Esta alternativa está incorreta porque a venda consultiva não é apenas sobre receber pedidos e minimizar preços. O foco deve ser na criação de valor e na satisfação das necessidades dos clientes, não apenas na gestão de contas e menores custos.
B: A alternativa se refere apenas ao canal de vendas e processos internos, o que ignora a essência do marketing de relacionamento, que é o entendimento e atendimento das necessidades dos clientes, além de enfatizar a experiência do cliente.
D: Esta alternativa falha ao sugerir que a venda consultiva se dirige a clientes desinteressados ou incapazes de pagar. O objetivo é exatamente o oposto: identificar e atender clientes que valorizam e podem pagar pelos serviços oferecidos.
E: Embora técnicas de coaching possam ser úteis em vendas, a descrição não se alinha à venda consultiva, que envolve uma compreensão mais profunda das necessidades do cliente e a oferta de soluções específicas, em vez de apenas conduzi-los a insights através de perguntas.
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